作为世界上面积最大的国家,俄罗斯蕴含着巨大的潜力。随着经济的发展,俄罗斯的实力被不断的发掘出来,受到世人的关注,也受到中国灯饰行业的关注。1999年的莫斯科国际照明展,只有一家中国大陆企业参展,而今年报名前往参展的企业已经达到了150家！由上述数字的变化可以清楚地感受到,中国灯饰企业对俄罗斯的重视程度。为了更详细地了解俄罗斯的灯饰市场,记者访问了莫斯科国际照明展的亚洲总代理广州市绎展展览策划有限公司项目总监刘铭恩先生。

　　俄罗斯发展潜力不容小觑

　　刘总在灯饰行业从事国际展会和贸易多年,对世界各地区的市场都有独特的见解。刘总认为,欧美等市场虽然消费水平高,但是因为发展程度高,销售渠道已经非常成熟,增长非常有限。往这些地区出口产品,利润空间在不断降低,而且这些地区的大型采购商,经过和中国多年的贸易,都已经有了非常稳定的供应商,不会轻易作出调整。对于后来的中国出口企业来说,要打开欧美市场非常的困难。

　　而非洲、南美、东欧等新兴的市场,尽管各种机制还不是非常的成熟和完善,但是相对来说机会也比较多,非常适合新兴的灯饰出口企业。以俄罗斯为例,在普京总统的领导下,俄罗斯在最近的6、7年,每年的经济增长率都保持在6％～7％之间,大大高于欧洲其它地区。普京总统也大刀阔斧地进行各方面的改革,大力度改造国家形象,其中包括了对莫斯科市内几座带有前苏联色彩的大型酒店的改造工程,大大刺激了建筑行业对建筑材料及灯饰的需求。

　　俄罗斯的消费力主要集中在莫斯科、圣彼得堡等少数几个大城市。在2006年,莫斯科超越了东京和香港,被评为世界上消费最高的城市,其实力不容小觑。

　　中国灯饰企业在俄的发展历程

　　其实早在改革开放初期的80年代,中国就有很多"倒爷"进入俄罗斯做生意,这算是第一批进入俄罗斯的中国军团了。但是总的来说这种生意规模比较小,货物也是通过人手携带,而不是经过正式的通关手续进入俄罗斯的,产品也是以小商品为主,质量不高,而且除了小灯泡之类的东西外,没有其它的灯饰行业产品。

　　据刘总介绍,中国灯饰企业正式开始进入俄罗斯,是在90年代初期。那时候的中国客商多数来自台湾,他们进入俄罗斯市场也是通过莫斯科的国际展会。因此当大陆的灯饰企业在90年代末进入俄罗斯市场的时候,发现当地的高档灯饰,要么是来自西班牙、意大利等欧洲国家,要么就是来自中国台湾。

　　在1999年,中国大陆的企业开始试水俄罗斯市场。走在前面的,是来自长三角一带的外贸公司,从此,俄罗斯市场进入了中国企业的视野。当第一批吃螃蟹的人们尝到甜头以后,长三角一带的灯饰企业,开始跳过外贸企业直接进入俄罗斯市场。

　　而包括古镇企业在内的众多广东灯饰企业,是俄罗斯市场的一个后到者。在2000年~2002年这段时间,广东灯饰外贸企业比较关注的市场主要集中在欧美、中东、东南亚等地区,对俄罗斯了解得还比较少。但是从2003年开始,在江浙等地企业的带动下,广东的灯饰企业开始到俄罗斯参展。

　　中国花灯在俄"潮落潮起"

　　刘总介绍,在俄罗斯比较畅销的灯饰产品包括了工程、办公照明的光源、灯饰配件以及花灯等产品。

　　而中国的灯饰企业,特别是花灯一类的灯具生产企业刚刚进入俄罗斯的时候,由于对市场不了解,曾经走过不少弯路。开始,中国企业以为俄罗斯市场和中东市场对产品质量的要求差不多,因此在俄罗斯参展的灯具和中东的是一样的,结果效果非常不好,成交量不高。而俄罗斯的采购商也以为中国的花灯质量都是非常次的。

　　其实俄罗斯虽然有四分之三的领土在亚洲境内,但是长期受到欧洲主流文化影响,文化、习惯、生活品位等都与欧洲接近,对产品品质的要求也很高。从2005年开始,中国企业开始在莫斯科灯展上展示高档的灯饰灯具,结果市场反应非常好,也大大改善了中国花灯质量不佳的形象。赴俄罗斯参展的灯饰企业如莹辉、千丽、金达、胜球、肯德瑞等等,都在当地取得的不俗的成绩。

　　展会报价进驻市场的关键

　　俄罗斯市场不像其它发达地区,很多措施政策都有待完善,因此灯饰企业要想成功打入俄罗斯市场,也有很多的技巧。

　　比如说外贸要用到的信用证,俄罗斯银行的信用证系统和中国的信用证系统是不兼容的,因此如果企业需要信用证担保,就必须通过欧洲的第三方银行进行对接。

　　俄罗斯有的企业也存在着欺诈问题。曾经有个案例,俄罗斯方面开出的信用证不是无条件的信用证,结果中方公司在货物运抵对方港口的时候接到对方通知,说货存在着严重质量问题,拒绝收货。中方公司一筹莫展,为避免把货物回运,只能以极低的价格把货物卖给俄方,造成了很大的损失。

　　中国的灯饰企业在参展的时候往往希望直接和当地的灯饰零售商建立联系,但是由于俄罗斯海关运作缺乏透明度,很多当地灯饰零售商并没有实力帮助中国企业的货物清关,导致中国企业无法以FOB的形式把货物运进俄罗斯。

　　刘总建议,在莫斯科灯展上的俄罗斯参展商,很多都在当地很有实力,中国企业参展的时候应该多和他们接触,通过他们代理产品,这样才可以把产品顺利打入俄罗斯市场。俄罗斯人不善长英文,也不喜欢说英文,语言不同成为了展会上的贸易障碍,中国参展企业最好提前聘请当地留学生担任翻译。

　　此外,在莫斯科灯展上,报价是成功的关键。很多灯饰产品,虽然在俄罗斯市场上零售价格很高,但是其实采购商对入货价要求很严格,因为在中间流通环节的营销成本会很高。

　　这就要求企业的产品报价必须有足够的灵活度和竞争力,才可以在众多参展商中脱颖而出。

　　Neo-NeoN在俄畅销

　　中国灯饰企业在俄罗斯主要是以OEM的形式进行,为俄方进行贴牌生产。另外,最近几年中方也成功拿下了不少工程照明的项目。去年的莫斯科灯展,南京的高新经纬在会上获得了乌克兰政府的订单,为乌克兰的路灯提供HID灯泡。

　　真明丽集团是极少数在俄罗斯拥有自主品牌的灯饰企业之一。其旗下的Neo-NeoN在俄罗斯成为了知名品牌,畅销多年。和其它灯饰企业在俄罗斯拼命发展分销商,扩大短期效益的做法不同,真明丽集团全权委托了一家有实力的俄罗斯经销商做独家代理,这样的长远做法让真明丽集团不但获得了可观的利润,也拥有了自主的灯饰品牌。
 
 

  来源：中国轻工业信息网