在2005年年底中国贸促会和美国FCIB召开的第一届国际信用风险管理大会上，从事国际商业欠款追收业务的美国ABC公司和商务部研究院的有关专家提出，根据我国企业的估计坏账率和外经贸业务规模，中国约有海外应收账款1000亿美元（累计额）！这一结果固然令各方震惊，但其背后隐藏的深刻成因更值得急于“走出去”的企业关注。
　　1背景
　　商务部研究院从1987年至今一直在开展企业信用管理研究和咨询业务，其对数千家出口企业所做的调查统计显示，我国出口企业的平均坏账率约在5%以上。尤其是1998年之前，出口作为中国政府拉动经济的第一杠杆被放在非常重要的位置，一切以出口创汇为主。虽然当时中国外贸企业出口的主要结算方式是传统的信用证方式，但理想中非常安全的信用证结算并不如企业想像的那么安全，造成了国有外贸公司产生大量逾期应收账款，有的企业坏账率甚至高达30%以上。
　　1978~2004年，我国出口总额为34977.2亿美元，其中一般贸易约占45%，加工贸易及其他贸易约占55%。单就一般贸易而言，从1978年到2004年，我国出口值约为15739.74亿美元，若按照5%的坏账率推算，其中的坏账约有787亿美元。由于加工贸易产生海外应收账款的可能性较小，所以这部分的应收账款没有计算。
　　考虑到尚处在合理回收期内（尚未到期和过期时间较短，绝大部分可以收回）的应收账款也有一定的额度，估计有200亿美元左右（相当于不到一个月的一般贸易出口额），再加上进口、国际工程承包、劳务输出和对外投资等其他外经贸业务中的坏账，因此估计我国企业海外应收账款规模应在1000亿美元左右。
　　2现象
　　事实上，只要从事商业活动的企业，都有可能存在逾期应收账款。所以，从某种程度来说，我国企业大可不必谈“应收账款”而色变。问题的关键是，我国出口企业是否对每笔应收账款产生的原因进行了认真分析，是否能够在最短的时间内找到该笔应收账款的最佳处理对策，并马上付诸实施。也就是说，我们的出口企业是否有一套行之有效的管理模式，来对应收账款进行管理。
　　国际贸易中发生的很多“坏人坏事”一开始并不是对方存心设套，而是在看到中国企业在许多方面缺乏制度、缺乏管理、缺乏手段，有空子可钻才逐步产生恶意的。
　　在中国出口企业中有着这样一种怪现象，很多国有企业在管理人员更替时，由于继任者害怕追不回逾期账款而变为坏账，影响其业绩，对前任领导经营中产生的逾期账款，宁愿将其继续作为应收账款保留在账上，也不愿意去积极追收。而恰恰在处理逾期应收账款方面，最忌讳的就是拖延，很多本来能够收回的账款，随着时间的流逝变为坏账。所以经过多任管理者的积累，企业逾期账款越来越多，逾期时间也越来越长，收回来的可能性也就越来越小。再来看西方企业，一般挂账超过两年的应收账款就必须作为坏账处理。大多西方企业的应收账管理都是从开出发票的第一天开始的，公司往往有严格的信用管理制度，一般企业内部对应收账积极管理，自行催收。如果在逾期三个月内没有结果，一般都会交给第三方的专业机构来处理；如果债务人无视或忽视第三方的追索努力，依据第三方的专业机构的建议，根据对方的经营状况和偿债能力，企业会考虑利用仲裁或司法介入等手段谋求最终解决方案。所以说，西方企业在高比例信用销售的同时，仍能够保持极低的坏账率，主要是得益于西方国家建立的一套系统、完善的信用管理制度和风险控制系统。俗话说：“苍蝇不叮无缝的蛋”。由此看来，国际贸易中发生的很多“坏人坏事”一开始并不是对方存心设套，而是在看到中国企业在许多方面缺乏制度、缺乏管理、缺乏手段，有空子可钻才逐步产生恶意的。
　　中国企业商账追收成功率仅18.9%。
　　每笔欠款都追回是不现实的，即使国外专业商账管理机构也不是万能的。另外，一笔应收账款是否能得到完全收回还受到诸多客观条件的制约。
　　第一，从大的环境来讲，中国出口企业的传统销售方式正面临着发展瓶颈。随着全球经济一体化进程的不断加快，过去中国企业所凭借的劳动力成本低廉的优势不再突出，中国出口企业的许多产品在印度等发展中国家同样能够生产，他们的劳动力成本比中国还要低。而且一味地压价还将招来反倾销。在这种情况下，要提高产品的竞争力，拓展市场，信用销售（赊销）就无疑成了一个有力的工具，在国际商业舞台上的重要性越来越显著。
　　第二，从企业自身来讲，形成呆坏账的原因很多，有的是销售人员素质的问题，内外勾结；有的是企业自己截留外汇等。中国出口企业真正因为销售问题（即产品质量或违约）和收款问题（即买方无力偿还或破产）而形成的呆坏账水平大约在2.5%左右。所以中国企业的商账追收尤其困难，在美国，追账公司追账的成功率至少在60%以上，而在中国，商账追收成功率仅为18.9%。
　　第三，从应收账款的逾期时间来讲，美国企业的应收账款回收期平均为45天（30天的放账销售条款），而中国企业的应收账款回收期平均为125天。而据美国商法联盟商账追收部各会员的综合经验调查数据显示，当逾期时间为一个月时，追账成功率为93.8%，当逾期半年时，成功率急降到57.8%，而当逾期两年左右时，成功率只能达到13.5%。
　　信用管理缺失是坏账率高企之根源。
　　中国五矿化工进出口商会曾对部分会员企业所做的统计测算，被查公司平均呆账约在3%左右。每年海外应收账的增加是很正常的，这是因为每年贸易量在大幅上升，竞争在加剧，风险不可避免。问题的关键是在如何提升我国企业竞争力的同时，如何加强企业的抗风险和承受风险的能力。
　　3解析
　　国外一家调查机构曾做过这样一个问卷调查：企业运行当中哪个阶段和管理最重要？在1000份答卷中，有超过50%的管理者把销售及其管理放在第一位，理由是在商业竞争异常激烈的今天，销售活动极为重要，如果产品不能销售出去，企业必然破产倒闭、无法生存；而当货物销售出去后，如果货款不能按时收回，企业的经营周期不能顺利完成，同样也无法持续经营。因此，多数企业经营者认为，销售是最重要的，同时，作为销售后的管理措施―――信用及应收账款管理，又是管理的重中之重。
　　中国出口企业的管理者已经意识到了应收账款管理与回收的重要性。但是为何中国出口企业的坏账率会如此之高呢？
　　首先，没有一套系统、完善的公司信用管理制度是造成中国出口企业坏账率高企的最主要原因。
　　事实上，在赊销业务中，从授信方(销售商)将货物或服务提供给受信方(购买商)，债权成立开始，到款项实际收回或作为坏账处理结束，为了保证足额、及时收回应收账款，降低和避免信用风险，都要求授信企业有一套系统、完善的信用管理方法和科学的手段，来对应收账款回收进行全过程管理。比如美国的许多公司都有这样的信用管理软件，从债权开始成立起，就会根据在贸易中赊销期限的规定、逾期时间的长短自动向客户发出催款信函或更强烈的信息，甚至一些公司自债权开始成立，其应收账款的管理工作就交给了专门的收账机构去负责。
　　很多企业抱怨客户总是逾期很长时间才付款。他们本来同意客户30天放账期，但客户却总是在90、120天甚至更长时间才付款。通过对这些客户的分析却意外地发现，造成客户不按时付款的主要原因还是因为企业自身没有建立起良好的企业信用管理形象。企业内部或没有应收账款管理政策，或有政策却无人执行，或有人却无管理经验。客户拖欠账款会对其有什么不良后果海外客户并不清楚，我国企业又存在很多误区，如担心追账而影响客户关系等，自然而然，海外客户就会养成延迟付款的习惯。
　　其次，许多中国出口企业对及时收回账款的重要性还是认识不够。
　　湖南一家很有名的企业，其年销售额1.4亿元人民币，坏账率只有1.2%。这个水平相对来说本来应是不错的，但是在1.4亿元的销售额当中，有25%的应收账款平均逾期600天才能收回，以年利率3.5%计算，逾期利息损失就达到204万元，明显超过了坏账损失。所以若是应收账款不能及时收回，必然会给企业造成巨大的利息损失和机会成本损失。
　　再次，企业外部的信用服务体系极为缺乏。
　　中国企业在贸易前不知如何正确判断海外客户的信用度，一旦遭遇信用风险，通常不知如何寻求外界帮助。例如，中国企业在海外的诉讼中获胜，裁决或判决书拿到手之后，却不知要去找谁来帮助执行，有的找到领事馆，有的找到商务参赞，有的甚至去找海基会或海协会。
　　信用管理在西方发达国家发展至今天，已经衍生出许多成功模式。但是由于每个公司的情况不同，产品特性不同，市场特点不同，行业竞争不同，当然，管理模式也是不同的。这些模式有很多值得中国企业学习和借鉴的地方，但是未必100%适合中国企业。这个世界在变，贸易环境在变，各国的商业规则在变，信用管理的世界更是不断在变化，不可能找到一个公式来解决所有问题。
　　第四，中外企业在信用管理方面由于市场化程度以及地域文化的不同，存在着较为明显的差异。
　　对于中国企业经营者来说，其在信用管理方面更注重于过去，最常见的说法就是“大家老朋友了，我信得过你”。也就是说，中国企业的信用管理更注重于人，是从一个社会学的角度来看待信用的，所以就牵扯到许多关系，你来做外贸，我要先请你吃饭以建立信任关系；而海外的信用管理则往往从经济学的角度出发，大家交换几个报表，一些数据，彼此去调查一下公司是什么时候成立的，有多少资产多少员工，双方的信用如何，然后双方根据这些调查来做决策。这种文化和地域上的差异，导致中国企业对信用的看待往往是静态的，只看你过去的表现，你是老客户就没有问题，其实老客户的问题最大了，因为他在取得你的信任后，很容易就把未来的风险都转嫁到你身上。事实上，中国企业大量的海外呆坏账以及拖欠款其实都是来自于企业的老客户。但是海外看待信用管理则注重的是对未来的管理，更多是动态的，因为风险管理的目的毕竟是预防未来可能的风险。
　　4案例
　　A.揭开“集团公司”的面纱
　　我国浙江和福建的多家公司在与外国某集团公司做生意时，都被这家公司拖欠了大量的货款。从该公司的名片上看，它在很多国家都有分公司和办事处。福建的一家公司为了慎重起见，做生意前还专门派员出国考察，亲自到该公司老板家查看，看到他家富丽堂皇，非常豪华。据此认为该公司很有实力，于是采用了放账的贸易方式，结果导致大量账款被拖欠。现该债务公司无任何资产，实际上名存实亡。
　　点评
　　由于各国的社会制度和法律环境与我国不同，所以公司在设立、经营方式等方面的标准也有很大区别，不能按我国的注册标准和商业习惯去衡量国外公司。如我国法律对公司的规模有非常明确的要求，规定了不同性质公司所需的注册资金。如果中国的公司被冠以集团公司的抬头，肯定是有一定规模的大公司。但在很多国家，法律上对公司的名称没有限定，不论公司大小，都可以叫某某集团公司。这正是上述公司的失误所在。
　　外国公司多是有限责任公司，公司欠款只能以公司的资产偿还，不会涉及其他的自然人。债务公司的法人代表可能非常富有，但并不能代表他开办的公司也资金雄厚，上述案情清楚地表明了这一点。
　　在标准资信报告中，通过调查注册情况、法律性质、公司历史，可以确定被调查公司的性质、背景；通过财务报告、付款记录、抵押记录，可以确定被调查公司的规模和偿债能力；通过涉诉记录和付款记录，可以确定被调查公司的信誉状况；最后通过资信评价，可以得到专业机构的全面评估。
　　上述外贸公司花费大量的人力、物力所得到的信息并不准确，不如将资信调查委托给专业公司做，在最短三天时间内，就可以掌握客户资信情况。
　　B.警惕招商引资中的骗局
　　2000年10月，我国西部某省一家房地产公司迎来了一位来自香港A公司的业务代表，香港A公司自称是总部设在美国的世界信托集团（又称欧美集团）亚太地区代理，可为中国企业提供优惠贷款，但项目融资金额最少须在1000万美元以上。停工已一年多，正为资金问题发愁的房地产公司大喜过望，一向淳朴好客的西北人对来自香港的“财神爷”更是热情有加，视为贵宾。
　　接下来的谈判让房地产公司对A公司、世界信托集团及其贷款的条件有了更多了解。据介绍，世界信托集团的创办人和总裁是一名希腊籍的犹太人、银行家、国际人权委员会委员、国际著名金融投机家索罗斯的同事，该集团在瑞士设有分部。香港公司作为融资中介，收取一定比例的佣金，负责中外方之间的一切联络和办理有关手续，中方不得越过香港方面和外方联系。
　　房地产公司此次欲贷款1500万美元，香港A公司表示须预先收取200万元人民币风险保证金才能进行下一步的工作。200万元人民币对房地产公司并不是一笔小钱，但想到诱人的1500万美元的贷款，该公司还是下决心支付。房地产公司研究了引资方案后，提出：如果香港公司收到保证金后不能融资怎么办？中国香港、美国和瑞士公司的真实背景到底如何，会不会也是骗局呢？
　　带着这些疑问，他们辗转找到了外经贸部计算中心下属的中贸远大公司，要求调查中国香港、美国公司的资信情况。一周以后，一份详细的有关香港公司的资信报告呈现在房地产公司老总的面前，该香港公司名为投资集团公司，注册资金只有1万元港币，实投资金只有两个港币。从1993年成立至今，只做过一些小额贸易，根本没有从事过金融中介方面的业务。该公司的注册地址是一家香港会计服务公司的办公地址，被调查公司是该服务公司的客户，服务公司为其提供账务和联络通讯服务（这种服务公司专门为皮包公司服务）。除总经理本人外，公司没有雇员。从报告来看，显然这是一家典型的“皮包”公司。
　　美国报告没有香港报告来的轻松，由于没有美国公司的地址电话，调查起来颇费周折。又过了几天，报告终于出来了。报告显示，在美国特拉华州有以该公司名称注册的公司存在，但没有登记地址、负责人和电话，只有注册代理的地址、电话。在其他公共部门也查不到该公司的任何资料。据了解，由于特拉华州注册公司非常便宜，手续又简单，很多公司都在此注册，但无任何经营活动，实际是一些空壳公司。得到这些报告后，基本可以断定引资一事属于骗局。房地产公司非常气愤地找到香港公司的代表进行理论，香港公司巧舌如簧，称资金实际是从瑞士提供的，香港公司是其代理人，并不需要太多的注册资金，并提供了瑞士公司的名称、地址。
　　房地产公司抱着一线希望又调查瑞士公司的资信情况，调查结果令房地产公司彻底清醒过来。该公司在瑞士根本没有进行商业登记，只是在电话号码本上登记了电话、传真。该电话传真同时被登记在同一地址的9家公司名下，而这9家公司中只有两家进行过合法登记。房地产公司欲再次找香港公司交涉，该公司的代表早已不辞而别。此时已是2001年1月中旬，房地产公司为此事花费了相当多的人力物力，但值得庆幸的是，通过调查机构的资信调查，避免了200万元人民币的损失。
　　点评
　　在大量的招商引资活动中，国内企业上当受骗的情况屡有发生，已成为我国利用外资领域的一股暗流。目前，由于信息不灵和与国际市场接触较少，我国中西部地区大中型国有企业和地方政府成为国际骗子的主要目标，值得我国有关部门和企业提高警惕。面对真假难辩的“财神爷”和花样翻新的骗术，最有效的防范手段之一是按照国际惯例调查对方的资信情况，做到知己知彼，防患未然。
　　C.系列诈骗案
　　加拿大箱包批发商G公司总裁COLIN先生来华访问，他的中国之行第一站是山东青岛。在山东省某进出口公司的会议室里，COLIN先生详细阐述了G公司作为以经营箱包为主的全球性大公司，正在迅速扩大业务、占领市场，并强调由于采购数量巨大，因此只接受D/A远期结算方式，同时，COLIN先生还将密密麻麻记载着他们拟洽谈的数十家中国外贸公司的名单出示给山东公司的老总看。山东公司通过侧面了解，未发现该公司有不良记录。权衡再三，山东公司以D/A60天方式与G公司签署了25万美元的合同。
　　三天后，COLIN先生来到江苏常州选购箱包制品，并向常州公司也提出了D/A远期结算的要求。他还出示了山东公司与其签署的D/A60天的合同向常州公司施压。但这次COLIN先生并未全部如愿，常州公司经过研究，最终只接受D/P即期结算方式。COLIN先生在常州共签订了19万美元的合同。
　　COLIN先生随后又在南京、厦门、天津、北京等地采用相同手段和另外6家进出口公司签订了总额为200万美元的合同，所采用的结算方式大部分为D/A远期，少量为D/P即期。
　　中国各家公司在签约后均积极备货，并按时发运。在货物到达加拿大港口后，对于D/P即期的货物，G公司均不理不睬，拒绝付款提货，并要求改为D/A远期。天津公司迫于无奈，在坚持两个月后被迫放货；常州公司始终拒绝放货，最终货物被船公司没收。对于D/A远期的货物，在货款到期后，G公司开始用种种手段和借口进行拖延。借口有：资金紧张、总裁出差、电脑故障、质量问题等。G公司还开出数张支票给中国公司，但议付时均被告知空头。
　　当一家中国公司前往加拿大了解情况时，发现G公司已从原办公地迁出，不知去向，所有电话、传真均已无人接听。至此，G公司的诈骗行为彻底暴露了。
　　其实国家有关部门早就发现，G公司在与中国公司贸易中存在大量欠款行为，并向各省外经贸部门通报，但显然因为各种原因未引起所有外贸公司的注意和重视，使得G公司又采用相同的手段诈骗了中国公司巨额货款。
　　点评
　　上述案例表明，由于我国外贸企业信息不灵，相互之间又互不通气，加上风险意识不强，缺乏有效的防范手段等原因，使得不法外商诈骗国内企业屡屡得逞，教训非常深刻。
　　链接
　　以下数据可为1000亿美元海外应收账款提供一些佐证：
    （1）根据国家外汇管理局的统计，1990年底，我国企业累计海外应收外汇账款已达100多亿美元。
　　（2）中国银行1999年10月转移给东方资产管理公司的不良资产总额高达2674亿元人民币（1996年之前放出部分），其中大部分就是由外经贸企业的海外欠款转变来的。
　　（3）中国五矿化工进出口商会近期曾对部分会员企业做了一些统计测算，被查公司平均呆账约在3%左右。
　　（4）根据代理过大量中国企业海外欠款追收的美国ABC公司的统计，中国出口企业因为产品质量纠纷或违约，以及买方无力偿还或破产等因素造成的呆坏账水平约在2.5%左右。
　　（5）截至2004年6月，全国工业企业应收账款总额为20265亿元人民币，国有及国有控股企业应收账款总额7334亿元；截至2004年8月，美国有8800亿美元的商业逾期应收账款（美国联邦储备委员会）。 

编辑（编纂）： 上海涉外律师网

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