一．中国企业海外应收账款概况

    在2001年中国加入世贸组织后的国家“十一五”时期，进出口贸易总额在四年内连升三位居世界第三位。由2002年进出口总额6208亿美元上升到2007年21738亿美元。尽管在2007年受到美元贬值原因，虽未超过德国，但目前中国世界第三大贸易大国的地位难以撼动。

    在我国进出口贸易飞速发展的时期，也恰恰是中国企业海外应收账款的恶速增长的时期。截至2006年底，中国企业海外累计未核销应收账款愈1000亿美元，而截至2007年年底，据商务部最新统计数据，在短短一年时间内中国企业海外累计未核销应收账款已接近1300亿元美元，增长率达到30％。在2008年一季度该数字还在快速增长之中。许多企业海外应收账款居高不下，而且不少企业应收账款“名存实亡”，呆账、坏账有增无减。商务部的研究报告指出，中国出口企业目前的海外应收账款每年坏账率保守估计应当在5%以上。

    二．海外应收账款原因分析

   贸易地位失衡带来的信用失衡

    在对外出口上，在上世纪80年代之前，中国进口和出口的结算方式大都以信用证为主，信用基本平衡。进入90年代以后，随着出口市场竞争的不断加剧，国内出口商为了占领市场、争夺客户和订单，出口中采用信用证方式的比重不断下降，采用承兑交单或放账等付款方式的比重则不断提高。入世以来，中国进口、出口的贸易信用条件差距越来越大，越来越多的国外买家不愿开立信用证，而是要求进行“放账交易”。据了解，中国只有大约20％的出口使用信用证，80％都是放账交易，且放账期限越来越长。欧美国家的买方付款期一般在交货后90天，有的长达120－180天，拉美地区甚至长达360天。与此同时，进口仍以对外开立信用证为主，变化不大

    中国作为“世界工厂”，其占出口总额较大比例的是普通货物以及低附加值产品，出口优势不在技术、质量，而在于价格低廉；加上国内外贸企业对外恶性报价竞争，导致了国外买方市场相对优势地位形成。贸易地位的不平衡直接导致了国际买卖双方的信用不平衡，于是集中体现在支付方式上利好于买方的大环境。

    不同交易国家的信用等级

    在不同交易对象所在国家，交易风险和信用等级是截然不同的。交易风笑从小到达可以这样大致排列：北欧国家及德、日的外贸风险最小；其次是美、加、英、法、澳大利亚、新西兰、香港等国和地区；再次是西班牙、意大利、希腊等南欧国家以及俄罗斯、东欧、韩国、台湾等国和地区；再其次如南美、亚太诸国及埃及、南非等非洲稳定国家；其余主要为中东、非洲不稳定地区。

       国际经济环境影响

    国际宏观经济环境的影响主要指受各类型经济危机或者金融危机影响，或者汇率、利息变化，导致买方客户企业的资金周转出现问题或者面临破产等原因。最近的美国次贷危机就是很典型的例子，下文将做进一步阐述。

    企业自身外贸收汇风险预防不到位

    很多出口企业的海外应收账款收不回来，或者造成坏帐，另一个主要原因在于外贸企业对应收账款的管理及预防不够重视。包括不管什么类型的客户，只要有订单就不去客观的评估风险接单；在外贸合同文本上根本不重视运用国际法律保护自己，甚至沿用以前早已过时的外贸范本，以及简单通过传真回传而没有任何客户的签字确认就下单操作；大单交易不去使用信用证，甚至使用信用证而不去重视信用证中的软条款；不重视出口信用保险，只有等到外商客户出现信用危机后才去找保险公司已为时已晚；而且，出现了应收款，中国出口企业在追讨上的不积极造成了大量坏帐。根据邓白氏（Dun & Bradstreet）的一份调查数据，应收账款逾期的时间越长，追账的成功率就越低。当逾期时间为一个月时，追账成功率为93.80％，当逾期为半年时，成功率急降至57.80％，一年之后，成功率会锐减为26.6%。而当逾期两年左右时，成功率只能达到13.50％。而中国企业委托收帐时货款拖欠时间一般都在18个月左右，甚至更长。而此时早已错过了追讨的最佳时机。

    货物质量问题

    很多时候，国外客户拒付货款或者提出折扣要求多处于中国出口企业货物质量问题。中国出口企业的货物质量问题也是导致海外应收账款的增加的客观原因，甚至还面临国外索赔。

    但是，我们发现，国外买方客户并不都是秉着诚信原则，而是利用中国出口企业的对自己出货产品质量不自信的心理通病，以质量问题拒付货款甚至勾结当地法院通过信用证止付令拒付货款。而在此时，出口企业没有及时对货物进行及时有效的封样，或者对货物质量证据保全措施没有做充分，也是出口企业缺乏辩解理由的重要原因。

    三．美国次贷危机与中国出口企业海外应收账款

    （一）美国次贷危机背景

    2007年－2008 年，美国次贷危机造成中国企业在美国的应收账款成倍增加。而浙江省有近千家企业遭到美国企业拖欠货款，应收账款总额及单笔应收款一百万人民币以上的应收款数量分别较以往增长了1倍和3倍。

    （二）次贷危机与海外应收账款的关联

    而美国次贷与中国出口企业的应收账款增加又有什么关联呢？因为美国次贷危机波及全球金融机构，还包括中国六大银行直接亏损总额为49亿人民币。于是各国金融机构在资金上的收紧措施，直接导致了部分高度依赖银行资金运转的外贸企业在资金流动上困难，最终资金断链，很多美国相关行业企业，特别是与房地产相关的行业，将危机引发的后果转嫁给出口商，包括拒付货款或者直接宣布企业倒闭，把亏损留给了上游的制造企业。中国出口企业之前对中东、非洲、东欧等地区容易出现海外应收账款，但自2006 年以来对美国应收账款急剧上升。我们可以看出，次贷危机虽发生于美国，但远在大洋彼岸的中国出口企业，特别是浙江省内的出口企业受到剧烈冲击，不仅海外欠款大幅增加，还有大量债权会随着美国企业破产倒闭化为乌有。美国次级债的影响，是不仅仅局限于金融系统，还随之给中国出口企业带来了应收账款变为坏帐的巨大风险。

    四．海外应收账款追收

    中国出口企业在出现收汇困难，一般首先都是与国外买方进行协商，在双方可以接受的基础上协商解决，大多数情形下中国出口企业都做出了折扣或者在下批出货中予以扣除价款的让步。但是，即使在中国出口企业作出让步之后，国外买方仍然拖延支付甚至不了了之，最终成了一笔坏帐。最终，中国出口企业需要选择适合的方式来解决应收账款问题。

    （一）通过保险公司或银行

    目前国内办理出口信用保险业务的主要是中国出口信用保险公司。包括短期出口信用保险、中长期出口信用保险；承保范围包括商业险、政治险等，投保单位可以选择上述保险种类及保险范围。

    另外，可以通过银行办理保付代理业务。保理银行首先对国外客户进行资信调查和与出口企业签订保付协议后，出口企业按买卖合同规定发货后，有关提单或空运单径直寄交国外买方客户，而将应收帐款的单据卖给保理银行，由保理银行通过其在国外客户所在地的分支机构或代理机构向客户收款，保理行收到货款后，扣除一定的手续费，将货款交给出口企业，同时其也须承担100％应收帐款收回风险责任。

    出口信用保险或者保付代理等方式，无疑为出口企业收回货款增加保障。但是，其增加了出口企业的成本，而且一旦国外客户信用信息满足不了保险公司或者银行要求，可能保险公司和银行可能不愿意承保或办理保付代理业务。该种规避应收账款风险解决途径，一般用于首大额的订单。

    （二）通过专业收账公司或机构

    不同于国内很多收账公司还躲在商业咨询公司的外衣下打着擦边球，企业通过专业的收账公司解决应收账款问题，是欧美国家企业通行的合法手段。专业收账机构熟悉当地的法律，掌握着大量的信息，追讨手段灵活，往往能把拖欠的账款要回来。收账公司根据“不追回帐款，不收取佣金”的原则，消除了企业对于投入追讨成本却拿不回账款的顾虑。

    一般而言，国内企业对应收账款应及时催讨。发达国家的应收账款账龄不超过60天，中国出口企业忽视对应收账款的账龄管理，按照邓白氏公司的统计，绝大部分是1年以上，甚至前几年多为4-5年。账龄越短收回的可能性就越大，按照国外法律账龄超过4-6年的基本上收回无望。

    不过，追账公司事后收取的佣金及费用较高，低则收回款项的10%，高则达到收回款项的40-50%。而且超过账龄过久的应收账款，收账机构考虑到成本因素往往事先会收取一定的手续费用。这样一算下来，通过收账公司，比较节省精力和催讨风险，但是收回账款后需要付出昂贵佣金，所剩余额在于减少损失， 而不能填补全部亏空或者产生利润。

    （三）诉讼途径

    通过诉讼途径，主要表现在通过国内、国外法院诉讼。

    通过国内诉讼追讨海外应收帐款存在不少弊端：国涉外诉讼程序繁杂，特别涉及到翻译、涉外送达等事项耽误很长时间，从起诉到判决出来，如果顺利的话需要平均差不多1年半左右的时间，甚至于更长。而且，由于司法判决在国外基本上得不到承认执行，只能通过限制离境、扣留护照、缴纳保证金等方式来执行。而且，在很多时候被执行的自然人都提出不是公司员工或者不是法定代表人的异议，执行时法院面临执行错误的风险，同时出口企业作为申请人需要提供上述人员的线索。因此，如国外客户在国内无财产，且掌握不到法定代表人的情况，在国内单纯提起货款追讨诉讼的选择并不明智。

    而通过国外诉讼追讨货款，一般而言主要的障碍在于国外诉讼成本偏高，国外律师事务所也不太愿意接受风险代理模式。因而委托国外律师在当地诉讼追讨应收账款，一般发生在案件标的金额巨大，且对方财务资信状况理想的情况下。

    （四）国际商事仲裁

    国际商事仲裁最大好处在于，裁决书在《纽约公约》的缔约国基本上能够得到顺利承认与执行。裁决书作出后，如果在程序上没有问题，一般就可以直接交给国外客户所在国当地律师事务所去办理裁决书承认与执行的程序事项或者只须经过简单的实体审理程序便可执行。

    不过中国出口企业对接受仲裁方式解决应收账款问题意识程度不够；另外，用仲裁方式解决应收账款问题时，仲裁条款事先必须是双方均同意的情形下才生效。但是，国外买方往往不情愿到中国仲裁，可能会提出在香港、瑞典斯德哥尔摩或者伦敦仲裁。由此引发的仲裁成本问题又构成了中国出口企业的顾虑。

    五．采取预防措施减少海外应收账款

        （一）及时跟踪国际宏观经济环境

    国际宏观经济环境的词汇在这里并非空泛概念。美国次贷危机，给出口企业提了一个醒：不关心国际宏观经济环境，只能会增加出口企业的收汇风险。

    （二）评估交易对象所在国家贸易风险等级和客户资信调查

    出口企业应当及时掌握交易对象所在国家的贸易风险。而且，交易对象所在国家的贸易风险也不是一成不变的，也是随着该国经济、政治环境的变迁而有所不同。比如，美国次贷产生后，出口企业应当及时抓紧和跟踪其在美国的应收账款追讨问题。对国家贸易风险等级评估，是每年出口信用保险公司报告中都要提到的，外贸企业不妨多接触多了解这类情况，提前具备这样的意识。

    客户资信调查也是出口企业在与新客户交往中应当做的必修课。特别是，对于一般经营规模的国外客户的资信调查尤显重要。该类资信调查，便捷的渠道是通过出口信用保险公司、银行、当地的律师行或会计师事务所，以及其他资信调查机构。在与一般经营规模的国外客户发生大额订单的时候，国外客户的负债率以及现金流量对出口企业选择何种结算方式时，具有参考意义。

    （三）改进和审查国际贸易合同文本

    我们刚才提到，在国际贸易合同文本中，比较重要的文本是形式发票（P/I）、售货确认书（S/C）、结算单（S/P）、保函（G/L）、提单（B/L）、信用证（L/C）等。

    我国众多外贸企业，其使用的形式发票或者售货确认书等，很多都是条款欠缺、条款不明、过于简单。特别是对争议解决方式以及适用法律问题，没有作出约定。其实，在一般货物贸易往来中，往往在法律上构成要约和承诺的是形式发票或售货确认书，其中如果存在本土仲裁条款以及适用法律条款，无疑为今后应收款追讨消除了不少障碍，免得陷入诉讼无果的尴尬境地。另外，上述合同文本中可以按照国际操作惯例，在背面附以多种“一般条款”对卖方权利予以维护。但很多外贸企业至今仍然忽视这些基础工作。

    而且，在操作形式发票以及售货确认书的过程中，基本上很多外贸企业都是自己盖章确认，没有国外客户的合法代表签字或印章。这样，即使合同文本存在有利于出口企业的本土仲裁条款，如果没有国外客户签署的合同文本，仲裁机构也不会予以受理。甚至出现了仲裁机构受理后作出的裁决，在客户所在国申请执行时，也被当地司法机构认定为无效仲裁条款或者仲裁程序违法而不予承认。

    另外，合同文本的使用语言也很重要。特别是对应收账款作出确认的结算单（Settlement Paper）、保函（G/L）等对债权债务进行结算的文件，在与国外客户签署的时候，最好使用国外客户的当地语言，或者使用英文；如果只有中文的话，如果仲裁裁决书作出后也会在客户所在国家以“非真实意思表示”为由拒绝执行。

    同时，在B/L方面出口企业有过比较惨痛教训的是没有很好审查记名提单背面的法律适用条款。比较典型的例子就是：提单背面约定适用美国1936年COGSA法律或者新加坡海商法时，承运人可以直接放货给记名收货人，同时可以成为承运人面对无单放货诉求时非常有效的免责抗辩事由。这样国外买方客户在没有正本提单情况下顺利拿到货物，继而拒付货款，同时出口企业因为接收这样的提单背面条款通过海商诉讼索赔无果。

    信用证（L/C）方面，出口企业在审查和接受信用证条款时，往往因为其中软条款中约定的付款条件不成就，出口企业又出了货，结果造成不能成功收汇或者其他损失，导致不必要的应收账款产生。软条款其实就是信用证中约定了信用证生效条件或者放款条件，而该种条件的成就与否一般发生于交货日期之后。比如，意大利进口商习惯于一面向其当局申请进口许可证，一面开出信用证，因此在来证中常规定“此证暂不生效”，等进口方通过开证行批准生效后方能发货；又例如部分伊朗来证条款，规定需要其国家外汇管理局中央银行签发授权书后，信用证方生效。这些对于出口企业在与国外客户议价时或者在审查信用证时，应当拒绝接受该类条款，同时即使接受该类条款时也应当将交货日期尽量放在这类条件成就之后。

    因此，在接受买方或者买方指定的船公司、开证银行等第三方提供的合同文本时，如果能够谨慎注意到这些事项的话，出口企业或多或少都会有意识的提前做好预防措施以保护自身利益免收无谓损失。

    （四）恰当的结算方式及保险措施

    我国出口企业在恶性竞争之下为争取订单，放弃了信用证收汇方式，做起了放账交易，诸如托收D/P，后T/T，承兑交单A/P，银行保函L/P等。笔者认为，如果不考虑自己交易对象所处的国家外贸风险，如果不考虑交易对象的信用等级，如果不考虑国际经济环境影响因素，贸然采用上述非信用证方式的结算，则说明出口企业缺乏对待外贸收汇风险的足够理性。采取何种恰当的结算方式需要根据当次交易的具体情况分析收汇风险来决定的。

    但是，仅仅凭借信用证结算是否就可以高枕无忧？答案是否定的。一些国外客户勾结当地法院，在拿到货后以质量问题作为借口申请止付令，导致出口企业未能收汇。主要的止付风险国家为意大利、希腊、土耳其、西班牙等南欧国家和个别南美国家。即使是国内银行保兑，而往往国内承兑行与出口企业又存在这样那样的业务关联和贷款关系，出口企业往往又无法洒脱到直接起诉国内银行。

   出口企业与保险公司在做出口信用保险业务时，应当严格按照保险公司的要求规范操作流程，否则在单证方面的缺失可能造成作后保险公司不予理赔。这需要谨慎处理好与出口信用保险公司的协议，以及选择适合的保险险种。保付代理也是同样的道理。在这些方面，出口信用保险公司与保付代理行对交易对象的资信情况要求比较高，一旦有什么风吹草动，他们会按照约定不予继续承保或者不予继续办理保付业务。笔者认为，保险公司和保付代理机构都是作为可以选择避免出现过多应收账款的手段，但是也不能完全依赖于他们。

    （五）重视专业收账公司、律师事务所等专业机构作用

    出口企业需要重视运用国外法律，重视国际收账公司和律师事务所的作用。在这方面，专业收账公司和律师事务所，不仅仅在出现应收账款的时候可以去代出口企业去追讨款项，更多的时候，从他们那里可以获取国外客户的信用资料以及资信状况，为出口企业作出稳健的交易决策提供充足的客观依据。大型出口企业不妨与专业收账公司及律师事务所保持松散型的稳定联系，平时将其作为自己在海外市场的眼睛，有事时作为自己及时收账的有效渠道。上面提到的出口信用保险公司，实际上也有这方面的业务和信息渠道，但中国出口信用保险公司最终在境外追讨应收账款还是要通过境外收账公司或者当地律师事务所诉讼。

    （六）出货产品的质量证据保全

    产生应收账款的问题，出口企业有自身的出货质量和包装问题导致的货款折扣损失以及收汇损失。提高出口企业的产品质量水平是老生常谈，勿需多言。但是，很多国外客户经常以质量问题为借口拒付货款甚至采取信用证止付的手段。这里，涉及到外贸货物质量案件的一个典型问题：对出货产品的质量证据保全。

    这类涉外案件有两个需要解决的问题：第一是出货产品（特别是种类物）是否和抱怨存在质量问题的货物是同一批货物，即外贸货物证据一致性的问题；第二个就是货物的质量标准问题。后者出口企业可以和国外客户在合同中予以明确约定适用哪个具体的质量标准，满足何种客观要求。但前者“一致性”的问题是国际贸易质量索赔的老大难问题。国外买方提出质量索赔时，国内出口企业提出的“你提出的质量问题的货物并非我们出的货”这类抗辩时，国外买方苦于无法证明“一致性”显得束手无策。但是，如果是国外买方没有付款，却借口出口企业的货物质量有这样那样的问题时，如果还声称“你提出的质量问题的货物并非我们出的货”并来应付国外买方的话，只能适得其反助长其拒付货款的气焰。这个时候我们更需要拿出铁证来说明事实。在很多产品适合封样的情况下（生鲜货物、成套设备不适用），出口企业如果能够健全封样程序，那么就有客观事实驳斥外方的拒付借口。一般而言，在出货的时候，按照一定比例抽取货样由双方封存。这时封存文件需要明确：如货物质量问题纠纷双方产生争议，一切须以本封样为准判断该批货物是否存在质量问题。且该封样文件需要外方或外方验货代表签字确认。这样以来，国外买方即使提出质量异议，也是有言在先，须以封样货物确认和判断。如果质量没有问题，至少在证据上出口企业已经做到了妥善保全。