在国际市场竞争日趋激烈的今天，信用（赊销）交易方式已成为出口企业进行国际商务谈判、赢取更多交易机会的一个重要筹码。据不完全统计，全球贸易额的80％是通过信用（赊销）交易方式实现的。但是，出口企业在利用信用（赊销）方式赢取更多交易机会的同时，也增加了逾期账款损失的风险。当出口企业遭遇海外买家拖欠货款后，自行追讨往往显得力不从心，这不仅因为海外追讨面临债务人所在国家和地区的法律障碍，而且往往耗时久长、成本高昂。相比之下，委托专业的追账机构对债务人进行海外追讨，可以大大降低追讨成本，切实提高追讨效率，最大限度地减少逾期应收账款损失。

作为国际信用和投资保险人协会（“伯尔尼协会”）和国际商账追收协会成员，中国出口信用保险公司致力于为中国广大出口企业提供全面和专业的信用风险管理服务。凭借长期从事海外追收业务培养的一支经验丰富的国际商账追收专业队伍，以及与世界各国专业追账机构建立的良好合作伙伴关系，中国出口信用保险公司的国际商账追收业务成功地降低了众多出口企业的损失；但与此同时，我们也发现，由于不少的出口企业对国际商账追收的认识还存在误区，致使我们贻误了最佳的追讨时机，人为地增加了追回欠款的难度。

通过总结追收实践中的经验，我们认为，出口企业对国际商账追收通常存在以下几种认识误区：轻易放弃和解方案、追讨策略失当和对债务人心存幻想，最终经常导致欠款无法或难以追回。本文以几起典型案例为素材，试图对上述三种认识误区进行深入剖析，揭露其弊端和危害，避免其他出口企业重蹈覆辙。

一、切勿放弃和解方案

在国际商账追收实务中，和解是经常运用的一种债务了结方式，在债务追讨中具有十分重要的意义，其主要优势主要体现在：

第一，避免额外的费用支出，节约追偿成本。和解是当事人自行解决纠纷的方式，无须诉诸法律途径，可以节省大量额外的费用支出。例如，北美地区的律师在代理诉讼时，通常按小时收取律师费，收费标准一般在每小时200-300美元之间不等，即使在采用“无效果、无报酬”收费原则的情况下，律师一般也会要求预付诉讼标的额5%的律师费。特别是在跨国诉讼中，高额的出庭费用对当事人而言更是沉重的财务负担。

第二，有利于维持贸易关系。和解是当事人双方在相互谅解的基础上解决债务问题，不会伤害当事人之间的合作关系，当事人在和解后仍可继续保持贸易往来。而一旦进入诉讼程序，双方对簿公堂，则可能引发感情上的对立，导致贸易关系的破裂。

第三，和解协议具有重要的法律意义。一旦债务人不履行和解协议，债权人可以将其作为诉讼中的重要证据。特别是在当事人达成庭内和解的时，如债务人不履行和解协议，债权人可直接向法院申请简易判决。例如，诉讼和解在北美地区就十分普遍，据不完全统计，在加拿大所有诉讼案中最终获得判决的案件数量仅占案件总数的2%，绝大部分案件都在诉讼过程中通过庭内和解方式解决的。

我国某公司与美国一公司签署了价值25万美元的出口合同。在合同约定的付款到期日后，美国公司迟迟没有付款，出口商遂委托我公司介入追讨。美国公司迫于我公司的压力，以自身财务状况不佳为理由提出以22万美元和解结案，并承诺以每月支付2万美元的方式分期偿还欠款。考虑到美国公司的财务状况，我们认为如出口商拒不同意和解，一味坚持全额追讨，则谈判进程势必受阻甚至陷入僵局；而一旦债务人申请破产或者逃匿，出口商将血本无归。我们以小金额债权的折让，换回了绝大部分的还款，有效地避免了损失的扩大，利弊得失，显而易见。在我们的强烈建议下，出口商最终同意了债务人的和解要求，并与之签署了正式的和解协议。截至目前，出口商已成功追回近20万美元的欠款。

这起案例非常典型，它带给我们以下几点启示:

1、出口商在争取最大利益的同时必须考虑还款的可行性。如出口商提出的条件债务人不能接受，则还款协议就无法达成；即使债务人签署全额还款协议，但到期不按协议执行也是徒劳；

2、诉讼和时间成本不容忽视。一旦进入诉讼程序，出口商需支付起诉费、律师费、公证费、翻译费、调查费、追加执行费等各项费用。如债务人提出反诉，出口商还需按小时支付律师费进行应诉。特别是在美国，诉讼过程一般耗时较长，不可控因素较多，在漫长的诉讼过程中，债务人的财务状况随时可能发生变化，即使最终胜诉，判决的可执行性也不容乐观。

3、采用诉讼方式也很难确保一次性追回全部欠款。任何一名专业律师都不可能承诺诉讼案件一定能够胜诉；即便胜诉，如债务人不能一次性支付全部欠款，法院仍可能同意债务人分期还款；如债务人丧失偿付能力，即使出口商胜诉，判决也形同具文，难以执行；一旦债务人申请破产，出口商一般只能作为无担保的普通债权人参与破产财产分配，在实践中追回欠款的可能性极低，且需支付律师参加破产程序的额外费用。

4、和解协议是诉讼中的重要证据。如果出口商与债务人签署了正式的和解协议，一旦债务人没有如约还款，和解协议可以作为出口商向法院申请简易判决的重要证据。

当然和解方式必须建立在合理、可行的基础上，如果债务人提出的条件过于苛刻，无法接受，或和解可能严重影响到出口商自身利益，则应考虑采取仲裁、诉讼等其它追讨方式。

二、追讨策略应适当

大凡有过追账经验的专业人士，都有这样的体会：任何一次成功的追收，都是追账人员与债务人“斗智斗勇”的结果。特别是在有些案件的追讨初期，成功的可能性看似很大，但是由于追讨策略失当，最后“颗粒无收”，确实令人遗憾。

我们不妨再看下面这起实际发生的追收案例：

2005年年初，国内出口商A公司业务员在互联网上结识了马来西亚进口商B公司的负责人张先生（华裔），经过磋商，双方达成出口大蒜协议，合同支付方式为“收货后进口商付款”。A公司根据合同约定陆续发货， B公司基本能够按期还款。此后，随着交易量的不断扩大，B公司开始逐渐拖欠货款。货款逾期后，B公司书面承诺将于随后的几个月陆续还款，要求A公司继续发货。A公司业务员考虑到以前货款均能收回，且B公司还款意愿明确，于是答应了B公司的请求。但B公司在收到货物后，再次违约，最终拖欠A公司总计22万美元的货款。多次追讨无果后，A公司遂于2005年12月初委托我公司介入追偿。

我公司受托后，立即与B公司的张先生取得了联系。张先生承认全部债务，但称目前公司资金紧张，短时间内无法支付全部欠款。在我方的强大压力下，张先生提供了一个还款计划：即在2005年12月底先还款1万美元，而后从2006年2月开始，每月还款3000美元，并要求A公司进行书面确认。在此期间，我们对债务人的资信进行了调查，发现债务人公司注册资本仅为5万美元，成立时间不久，公司形式为有限责任公司。综合分析各种因素，我们建议A公司：接受债务人出具的还款计划，严格监督债务人履行分期付款义务，是目前比较可行的方案。但A公司认为，如同意债务人的还款计划，则还清全部欠款至少需要6年时间，于是断然拒绝了债务人的请求，并要求我们对债务人继续施加压力，迫使其在2006年底之前付清全部欠款。我们将A公司的意见转达给债务人后，张先生表示无法按照A公司要求支付欠款，随后即与我公司断绝了联系。我们随即指示追偿渠道律师上门对债务人进行追讨，但遗憾的是，律师找到债务人公司后，发现张先生早已逃匿，员工纷纷离职，B公司几无财产。

我们知道，任何一个理性的经济人都会选择最有利于自身利益的追讨策略。但遗憾的是，在本案中，A公司在两个不同的关键时间点上发生了性质不同的策略失当。A公司第一个追收策略失当发生在B公司刚刚开始出现逾期时，我们不妨用博弈论来进行分析：在B公司拖欠货款10万美元时，如果A公司确信B公司会支付货款，则A公司继续发货将得到22万美元的收益，不发货时收益为10万美元。如果B公司拖欠货款，此时A公司继续发货的可能损失为22万美元，不发货的可能损失最多为10万美元。从博弈论的角度来看，A公司选择“继续发货”不是一个最佳的策略，这是因为：在A公司未对B公司实施有效追讨时，B公司拖欠货款已经得到10万美元的非正常收益，如果支付货款，非正常收益为零，而且还要承担额外的风险。所以无论A公司是否继续发货，B公司最佳的策略都是不还款，这样可以使得他的利益最大化。倘若此时A公司委托专业追账机构介入追讨，对B公司的还款实施监督，或要求其提供相应的付款担保，则B公司迫于压力将不得不选择相应的还款策略，否则将面临被申请破产停业的风险。

A公司第二次追讨策略失当发生在债务人迫于我方压力提供还款计划时。我们不妨再做一次分析：

对B公司来说，如此时A公司接受其还款安排，则B公司很可能陆续还款。如A公司不接受其还款安排，在我公司的强大压力下，B公司最有可能的应对策略就是逃匿。而对A公司来说，如不接受B公司的还款计划，且在B公司极有可能逃匿的情况下，至多执行B公司名下的财产。但前期调查结果已经告诉我们，B公司注册资本有限，公司形式为有限责任公司，追回货款的可能性微乎其微。综上，A公司接受B公司的还款安排，B公司按照还款计划陆续还款，是当时对双方都有好处的解决方案。但遗憾的是，A公司操之过急，妄图对债务人“毕其功于一役”，导致其“狗急跳墙”，最终给自身造成了无法挽回的巨额经济损失。

三、切忌对债务人心存幻想

我公司追账经验表明，许多国内出口企业在与国外老客户进行贸易往来时往往放松了警惕性、忽视了风险控制，在大量应收账款发生逾期后仍自我安慰、盲目乐观，寄希望于客户能像以往一样履约还款。分析其原因，出口企业或因与对方长期合作、碍于面子，不愿寻求有经验的追讨机构代为施压，怕伤和气、担心失去客户和市场；或因不知如何处理，求告无门，一味坐等还钱，结果贻误了追讨的最佳时机，造成了重大损失。下面这起案例就是其中的一个典型代表：

国内A公司与台湾B公司自1996年开始贸易往来，采用的支付方式为赊销，每年贸易额均在200万美元左右，在2004年前A公司均如期正常收汇。

2004年下半年起，由于原材料价格暴涨和出口配额不足，导致A公司大幅亏损，经双方协商决定由B公司支付购买配额所须的费用约30万美元，此笔额外开支占用了B公司的部分资金。因此，从2004年下半年到2005年，B公司累计拖欠A公司货款50余万美元。经A公司多次追讨，B公司同意从2005年初开始分期偿还，并出具了书面还款协议，但协议并未得到执行。在此期间，A公司曾通过电话、传真等多种方式数次催促B公司还款未果，直至与债务人失去联系。

2005年6月，A公司正式委托我公司向B公司追讨欠款。经我公司调查发现：（1）债务人B公司是一家族企业，因其主要负责人近两年来身体健康问题，多次进行手术并长期住院，导致公司内部管理失控，目前已资不抵债；　　（2）B公司早已申请破产，只是尚未依法完成相关破产程序，实际上已不具备还款能力。

基于债务人目前的状况和我方律师的建议，我们认为通过友好协商方式追回欠款已无可能。于是，我们向A公司提出两种方案供其选择：

方案一：以A公司名义通过台湾地区法院对债务人B公司申请“支付令”，以确认A公司的债权并证明B公司确无还款能力，其目的旨在为A公司财务部门账务处理提供依据，对收回欠款并无实际意义。

方案二：以A公司名义对B公司提起“商业诈欺”的刑事诉讼。根据台湾地区刑法对“诈欺得利罪”的相关规定，虽然本案中B公司曾多次表示偿还债务，但在近两年的时间内却从未执行，如A公司能获得充分证据证明B公司负责人在此期间将公司财产进行了转移，则这部分资产应被视为刑法中的“诈欺得利”，A公司可诉请法院予以追缴。

分析两种方案的利弊，我们认为：刑事诉讼程序的启动及其可能带来的结果，势必会对B公司负责人产生较大的心理压力，有可能促使其以私人财产主动提出和解，挽回A公司的部分损失。但如果连债务人负责人也确无资产，即使罪名成立也无从追回欠款。此外，台湾刑事诉讼程序冗长，且须支付大量的前期费用，如不能达到预想效果，反而会使A公司遭致更大的损失，因此并不足取。迫于无奈，A公司最终选择了方案一。

在对此案的调查过程中我们发现，在2004年初应收账款刚刚发生逾期时，A公司先后以电话、传真等形式催讨欠款，对B公司的还款意愿和还款能力抱有很大希望，直至B公司出具还款协议，A公司仍寄希望于通过友好协商追回欠款。在自追期间，A公司对债务人心存幻想，直到债务人音讯全无，才意识到问题的严重性，而我公司接到委托时，逾期货款账龄已达一年半之久，追偿前景十分黯淡。在长达一年半的时间内，A公司既未采取有效措施向B公司施加压力，也没有委托专业机构介入追讨，而在失去与债务人联系后更是坐等数月，贻误了海外追讨的有利时机，最终造成了50余万美元的巨额经济损失。

这一案例告诉我们，出口企业绝不能因为与老买家的交易历史长就放松警惕，因为老买家的良好付款表现只能代表历史，国际商账追收的实践表明：许多逾期应收账款都发生在老买家身上，而且追回率极低。