2011-04-21 20:31:28
国际投标是一场既紧张又比较特殊的国际商业竞争。在国际投标竞争中，质量及价格固然是决胜的基础，然而国际招标的其它条件也是不可忽视的重要因素，有时甚至成为决定因素。商业竞争有时就象下赌注，所有赌客输赢的概率均等。但如果你捉摸透了竞争对手，你的成功概率就增加了一倍；如果你能控制整个局势，赢的可能性就是百分之百。国际投标亦是如此。那么，如何适应投标环境，如何了解竞争对手，如何在国际招标中掌握主动。以下将在几个不同的国际投标策略中研究。
一、深入腹地策略。所谓深入腹地策略是指，外国投标企业利用各种手段，进入招标国或地区。使自己尽可能地接近或演化成当地企业，以谋取国际投标的有利条件。作为一个外国企业，在参加国际投标时可能遇到各种各样的阻力：招标国对本国投标企业给予优惠，对外国投标人加以限制；当地法律条文、规章繁多，外国投标人稍有疏忽便成为不合格的投标人；外国投标人由于不知晓当地商业习惯、人际关系而难以进入竞争角色；等等。深入招标国内即可减少或消除以上困难，在招标中争取主动。深入腹地主要通过在招标国注册登记和聘请招标国代理两种方法。
(一)在招标国注册登记。企业参加某国国际招标之前，在该国贸易注册局或有关机构注册登记，是变外国公司为 当地公司的有效途径。招标企业在招标国注册的好处如下：
1.通过注册成为当地法人。通常，外国公司在某国注册登记后，就成为该国独立的法律主体，从事民事和贸易活动，接受当地国家法律管辖，并享受与当地公司平等的权利。在国际工程投标中，公司注册尤为重要。承包工程所涉及的进口设备、物资在港口提货时，通常被要求出示经在当地登记注册的公司经理签字的证明；公司只有在登记注册后才可在当地雇佣劳动力；企业中标后的一切经营活动受当地法律的管辖等等。
2.通过登记手续取得投标资格有些国家规定，凡参加该国国际招标的外国企业，必须在该国注册后才有权参加投标。例如，菲律宾政府采购规则规定，只有在当地注册后的外国分公司可投标。西班牙、巴西、智利、秘鲁等国家法律规定，外国投标人必须在当地建立商号、取得法人地位才有资格参加投标活动。另有些国家虽未规定外国公司必须注册，但在投标人资格认定时以登记与否作为先决条件。比如，加拿大政府采购的国际招标基本使用有限性国际招标的办法，即根据政府有关机构掌握的合格供货人名单发出投标邀请。外国投标人若想出现在名单之列，就要事先向加有关部门申请登记。再比如，荷兰政府国际招标的习惯是，按照"荷兰政府采购局"公布的"年度购买指南"发出投标邀请。外国投标人必须首先向荷兰政府采购局登记，申请将本企业登上"指南"所列卖方名单，才有参加该国招标的可能。
3.使企业拥有更多的招标机会。商业竞争中的机会十分重要。多一次机会意味着多一次赢利可能性。有意参加国际投标 的企业在一国设立代表机构，可以随时掌握招标信息，并可优先拥有投标机会。因为，不少国家虽然没有投标人必须注册登记的法律规定，但在招标采购时，优先考虑那些在本国注册登记、设有办事机构的外国投标人。
4.享受招标国优惠政策。许多国家在国际招标问题上采取当地投标人与外国投标人的差别性政策，给本国投标人以更多的优惠。这一点在发展中国家最为明显。这些国家在招标文件中明文规定，本地投标企业享受一定百分比的优惠。享受优惠的报价与非享受优惠的报价差别极大。结果，削弱了外国投标人的竞争能力。在有些发达国家，虽然从其招标法律或条文中找不到对投标人差别待遇的规定，但在实际做法上，以各式各样条例限制外国投标人与本国企业的竞争。
因此，可以说，各国的国际招标都有偏向，只不过有些采用公开手段，而有些实施隐避的政策罢了。外国投标人若要保持自己的竞争优势，应在条件许可的情况下，把自己演化成当地企业，以享受招标国的优惠待遇。比如，利用洛美协定对非洲、加勒比和太平洋地区贷款的国际招标条款规定，投标公司若属于非、加、太地区的企业，在承包工程投标中可享受10％的优惠；商品供应投标中可享受15％的优惠。外地企业合法地享受上述优惠的巧妙方法是，在非加太地区任何一个国家投立一个子公司、申请注册，摇身一变成为当地企业。在招标国注册须注意注册的时间、注册的身份和注册的手续。
1.注册的时间注册的时间依各国不同习惯而定，分为先注册营业和先营业后注册两种。有些国家硬性规定，不在有关部门注册，不准参加投标。在这类国家，投标前应及时办理注册手续。有些国家限制外国企业注册，规定只有在取得了与该国政府或企业的合同关系之后，外国企业才有注册的资格。这时，外国投标人应首先取得经营权，而后立即注册登记。值得注意的是，在这类后注册的国家，企业如果延迟注册将会受到严厉的惩罚，伊拉克政府规定，外国投标人如不在规定的期限内注册，则在15天内，每天处以4000第纳尔的罚款，超过15天后加倍 罚款。
2.注册的身份企业注册可以独资和合资两种身份进行。以独资企业身份注册指，投标企业通过法律手续在招标国设立分支机构。另外，还可以合资企业的身份进行注册。这种方法往往用于那些只接受合资企业注册，不接纳独资企业的国家。但在某些情况下，注册合资企业是出于国家优惠政策的考虑。
3.注册手续外国公司向招标国政府主管部门申请注册，必须提交规定的文件，主要为下列各项：
(1)企业章程。包括企业性质(个体、合伙或公司)、宗旨、资本、业务范围、组织机构、总管理机构所在地等。
(2)营业证书。我国公司的营业证书由国家或省、自治区、直辖市的工商行政管理局签发。
(3)公司在世界各地的分支机构清单。
(4)企业主要成员(公司董事会)名单。
(5)申请注册的分支机构名称和地址。
(6)企业总管理处负责人(总经理或董事长)签署的分支机构负责人的委任状。
(7)招标人或买主与申请注册企业签订的采购合同或承包工程合同、协议或有关证明文件。
不在招标国注册，而希望在该地挂号登记的投标人应首先了解该国主要的采购部门的名称及登记办法和具体要求，而后办理登记手续。例如，参加加拿大物质和服务供应投标，应在加拿大中央采购部门——供货服务部(Department of Supply and Service)登记。而工程建设承包人则应在加拿大公共设施部(Public Works Canada)登记。在法国，贷货人名册均掌握在政府授权的数家代理人手中。一般来说，登记手续履行起来比较简单。若企业有意向荷兰投标，可向荷兰政府采购局(Netherlands Government PurchasingOffice)去信，说明本企业可提供的产品或服务，申将企业登上该机构所编发的年度采购指南。在个别国家，外国投标人不一定能顺利地完成 "供货人名单"的登记。加拿大登记条件十分严格。投标人不但要提供本企业法律、技术、资金、商业能力的证明，还要谨慎保持企业的形象。因为该国随时考察登记企业的实绩，不要求者即予除名。所以，在类似加拿大这类国家登记的企业，要慎重参加投标，严格履行合同，以防因中标率低或履约率差被有关部门从供货人名册上抹去。
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